A tendência do comportamento do consumidor conhecida como Trading Up e Trading Down foi estudada pela Boston Consulting Group (BCG)* e se refere à forma como os consumidores escolhem os produtos e serviços que adquirem com base em suas necessidades e em seus orçamentos (disponibilidade de recursos financeiros).
O Trading Up ocorre quando os consumidores optam pela aquisição por produtos e serviços mais caros e de maior qualidade do que normalmente compram. Isso pode ser motivado por uma mudança em sua situação financeira, desejos de melhor qualidade ou uma sensação de que o produto mais caro irá fornecer uma melhor experiência. Por exemplo, alguém que normalmente compra um carro usado pode escolher comprar um carro novo de uma marca mais premium. Outro exemplo, alguém que gosta muito de viajar, compra malas da Tumi ou da Rimowa por serem de qualidade superior, mais duráveis e sofisticadas, deixando de comprar marcas como Samsonite ou American Turist.
Já o Trading Down ocorre quando os consumidores escolhem adquirir produtos e serviços mais baratos e de qualidade inferior do que normalmente compram. Isso pode ser motivado por uma mudança em sua situação financeira, desejos de economizar dinheiro ou uma sensação de que a qualidade mais baixa ainda atende às suas necessidades. Por exemplo, alguém que normalmente compra marcas de roupas de luxo pode optar por marcas mais acessíveis durante uma crise financeira.
Quadro: Trading Up versus Trading Down
| Trading Up | Reflete a intenção dos consumidores de pagar preços mais elevados por produtos e serviços em algumas categorias, desde que ofereçam benefícios técnicos, funcionais e emocionais mais relevantes. |
| Trading Down | Reflete a intenção dos consumidores de pagar preços mais baixos por certos produtos e serviços em alguma categoria, desde que isso atenda alguma necessidade e vontade momentânea, como poupar dinheiro. |
Elaborado pelo autor:
Ambos os comportamentos podem ser influenciados por fatores econômicos, como recessão ou crescimento econômico, e por fatores psicológicos, como status e autoimagem. As empresas devem estar cientes dessas tendências de comportamento do consumidor e ajustar, na medida do possível, suas estratégias de marketing e preços de acordo para atender às necessidades e preferências dos clientes.
Importância de compreender a Trading Up e o Trading Down proposto pela BCG
É essencial compreender as tendências de comportamento do consumidor, como o Trading Up e o Trading Down proposto pela BCG, para as empresas que buscam maximizar seus lucros através dos esforços de atender às necessidades e preferências dos clientes. Essas tendências fazem parte do campo de estudo e conhecimento do comportamento dos clientes e consumidores, e como tal, são fundamentais para manter o negócio alinhado com as expectativas do mercado.
Ao entender como os consumidores escolhem entre produtos e serviços mais caros e de qualidade superior ou mais baratos e de qualidade inferior, as empresas podem ajustar suas estratégias de marketing e preços para atender às necessidades e preferências dos clientes que atendem. Por exemplo, se uma empresa constata que seus clientes estão buscando por produtos mais caros e de maior qualidade, ela pode investir em inovação e melhorar seus produtos para atender a essa demanda. Da mesma forma, se os clientes estão optando por produtos mais baratos e de qualidade inferior, a empresa pode ajustar sua estratégia de preços e oferecer descontos para atrair esses clientes, ou ainda, lançar novos produtos semelhantes, porém com menor custo de produção e menor preço.
Compreender o comportamento do consumidor também é importante para a tomada de decisões empresariais em relação à expansão de mercado, lançamento de novos produtos e definição de estratégias de preços frente a concorrência. Se as empresas ignorarem essas tendências, correm o risco de perder clientes e oportunidades de negócios para concorrentes que estejam mais atentos às necessidades e preferências dos consumidores.
Portanto, compreender as tendências de comportamento do consumidor, como o Trading Up e o Trading Down, é crucial para as empresas desenvolverem estratégias de marketing e preços eficazes, melhorar a qualidade de seus produtos e serviços, aumentar a satisfação do cliente e, na medida do possível, maximizar seus lucros.
Referências
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ELLWOOD, I.; HUANG, S. The Power of Trading Up and Trading Down. McKinsey Quarterly, v. 2007, n. 4, p. 18-29, 2007.
SILVERSTEIN, Michael J. ; FISKE, Neil. ; BUTMAN, John. Trading up: the new American luxury. Portfolio, 2003.
MOELLER, L. C.; HOEGG, J. Trading up or trading down: How consumers choose to indulge their appetites. Journal of Consumer Psychology, v. 27, n. 4, p. 440-450, Oct. 2017.
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WANG, Q.; HONG, W. The effects of perceived brand experience on consumer responses to brand extension: Trading up versus trading down. Journal of Business Research, v. 69, n. 9, p. 3571-3579, Sep. 2016.
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(*) Histórico da BCG A Boston Consulting Group (BCG), que é uma empresa global de consultoria de gestão estratégica fundada em 1963 em Boston, Massachusetts, nos Estados Unidos. Ela é uma das principais consultoria do mundo, com mais de 22 mil funcionários, a companhia é conhecida por fornecer soluções de negócios e estratégias para grandes empresas, organizações sem fins lucrativos e governos. Sua abordagem de pesquisa, é centrada em dados e análise, que se concentra em fornecer soluções personalizadas e baseadas em fatos para ajudar seus clientes a atingir seus objetivos de negócios. A BCG é reconhecida por suas pesquisas e publicações em uma ampla variedade de setores, incluindo tecnologia, energia, saúde, finanças, bens de consumo dentre outros. A empresa possui escritórios em mais de 90 cidades ao redor do mundo, incluindo São Paulo, Rio de Janeiro e Brasília.
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